Kак заставить покупателя приобрести товар

Процесс принятия решения зависит от типа потребности, которую ваше предложение закрывает для клиента. И для начала вам нужно понять, какой именно тип потребности удовлетворяет ваша услуга или товар.

1. Необходимость. Продукты и сервисы, которые реально нам нужны
Предположим, вам нужно установить батареи парового отопления на даче. Цель – эффективно обогреть помещение, потратив при этом как можно меньше денег. Здесь потребителем движут сугубо практические потребности, никаких эмоций. Поэтому сравнивать вы будете только формальные характеристики: теплопроводность, гарантийный срок службы, стоимость, сроки доставки, совместимость с текущей системой.

В таком случае на первый план выходит рациональная оценка по объективным критериям.
Задача: дать наиболее полную и информативную картинку продукта в сравнении с аналогами.

2. Привычка. Продукты и сервисы, которые мы покупаем, не задумываясь
Большинство из нас совершают многие покупки через интернет. Как пример – питьевая вода. Когда она заканчивается, вы ни о чем не думаете, ничего не сравниваете. Просто покупаете то же, что и всегда. Повторяете свой обычный заказ.

Заставить человека купить другой бренд воды в таком случае непросто – ему вообще все равно, и он не собирается тратить время, размышляя над тем, какую воду ему выбирать.

Правда, потребитель может пересмотреть решение, если прочтет, например, статью о пользе и преимуществах определенного типа воды. Или если в магазине не окажется привычной марки.

Задача: всегда находиться в зоне доступности.

3. Удовольствие. Продукты и сервисы, которые мы хотим
Решение получить удовольствие, как правило, спонтанно. Потребитель не тратит время на сравнение с другими вариантами, а платит сразу.

Большая часть продуктов в этой категории относится к недорогим предложениям, пользующимся в этот момент популярностью среди социальной группы, к которой принадлежит покупатель:

«Все купили вот эту модную недорогую безделушку. Я тоже хочу».
«Все ходят в барбершопы. И я попробую».
Задача: либо быть рядом, когда у потребителя возникает решение о покупке (ретаргетинг), либо самостоятельно моделировать ситуацию, вызывающую такое решение (товары прикассовой зоны).

4. Вдохновение. Продукты и сервисы, меняющие отношение к себе

Наиболее сложная в оценке категория. Это продукты, с помощью которых потребитель может изменить собственный образ, ощущение себя. В эту категорию попадает большинство покупок, сделанных под влиянием бренда (последняя модель iPhone, мотоцикл исключительно марки Harley-Davidson, одежда раскрученных марок).

На самом деле, любой товар способен влиять на личный образ Я покупателя. Важно только понять, насколько распространена эта точка зрения среди ваших клиентов.
Прежде чем начинать рекламную кампанию, определитесь с двумя вещами. Первое – кто ваша целевая аудитория, и чем она живет. Второе – что вызывает желание приобрести вашу услугу или товар. Вы должны буквально влезть в голову потребителю и ненавязчиво убедить его в том, что ему нужно потратить деньги. При чем, именно на ваш товар или услугу.

Добавить комментарий

Translate
%d такие блоггеры, как: